在营销路上打拼多年的伙伴们，学习过的技巧、分享过的经验不可谓不多。然而很多伙伴在沟通中让我感受到，一些经验和惯常的做法，似乎越来越达不到期望的效果，业务拓展之路，感觉越走越难。曾经有伙伴向我诉苦，公司的新型产品刚上市的时候，客户反响很好，起初每天都有意向客户，对客户做好意愿沟通就能轻松促成，一周能成交四五单。但是很快就有同业公司上市同质化产品，宣传和话术还特别有针对性。加上同业又搞活动又送礼品，我们也不得不跟着投入，到最后成了拼客户优惠了。其实我们不反对回馈客户，也不是说这样的方法不好，可如果这种手段成了争夺客户的重点，那是违背客户需求为导向的寿险真谛的。

　　在我看来，无论做什么产品，什么服务，我们都应该是站在客户的角度上帮客户解决问题。但现在很多人只喜欢帮客户解决他的购买问题，这就成为一个很大的误区。多年做营销的我们也会这样思考，只聚焦于买不买的问题，目光盯着从客户口袋里掏钱，那客户真正的 需求谁来管？个人和公司长期品牌形象还要不要？

　　就拿各家公司近期陆续上市的新型健康险产品来说，我们首先要搞清楚，通过这款产品，我们的客户要解决的问题是什么？很多伙伴也许会脱口而出，对自家健康险产品各种特点、对比优势如数家珍…殊不知，这些只是强调主观上的产品特征，却未必全面的代表了需要健康险的人群真正关心的问题。

　　在互联网时代，人们的网络行为很大程度上反映了其关注的重点。我们通过某搜索引擎的统计功能，简要统计了有关健康险关键词的搜索热度和页面数量，获得了这样的结果：“健康险价格”3400万；“健康险投保” 1410万；“健康险理赔”1170万；“健康险病种”331万；“健康险排名”324万。我们发现，对健康险价格和投保、理赔等的关注程度，远大于病种、排名等产品特征。

　　由此是不是说明，健康险消费者更加关注投保成本和承保理赔服务呢？既然知道了客户群体所关注的重点，接下来就需要针对这个方向开展营销工作了。

　　这里，提出一个理念——以利他之心走好营销之路。

　　其实道理非常简单，我们只需要帮助客户解决他们最关心的问题，让客户通过服务感受到需求被满足，愿望被实现。

　　在上面的案例中，首先要做的，就是帮助健康险客户群体了解健康险保险责任、保险金额与保险费之间的关联关系，通过询问了解客户的保险需求，有没有购买功能相近的其他保险产品，以及客户当前的经济情况，并根据客户的背景、需求、现有的保障程度、经济承受能力等情况推荐，选择一个适合客户需要的保险方案。

　　同时，我们要在投保时妥善做好投保说明和保单解释，对照产品条款主动讲解重点内容，帮助客户正确理解保险产品，让客户真正明白保障内容、投保手续。要向提示客户阅读和签署投保提示书，为客户解释投保单上各项内容的意义和填写要求，说明填写投保单的注意事项，帮助客户阅读并充分理解投保资料，“明明白白投保”。

　　主动留下自己的联系方式，同客户保持畅通的联系，提醒客户若对条款存在疑问，可以直接联系我们或向保险公司咨询，是帮助客户对投保事项打消顾虑的重要方法。我们要主动告诉客户，保险公司将按照规定开展客户回访工作，提示客户准确、完整地填写家庭住址、联系方式和个人信息，以便保险公司能够及时回访，确保自己的利益得到切实保障。提示客户在回访中对各项问题如实答复，不清楚的地方可以立即提出，并要求保险公司进行详细解释。

　　投保之后，事实上才是我们服务真正的开始。虽然完成投保后，理赔责任是属于保险公司的，许多代理人在客户发生理赔的时候可能因为离职等原因失联，客户自己对保险公司的服务流程又不熟悉，找不到、多跑腿等让客户非常困扰。这也是客户抱怨保险理赔难的重要原因之一。其实，做好理赔服务并不影响我们的营销工作，反而更有助于加深客户对我们的认同和信任。“一次理赔胜过多次营销”是很多伙伴共同的感受。

　　理赔流程中最核心的内容就是理赔资料的准备，这虽然是当事人或者家属的分内之事，但要整理哪些，整理的是否规范齐全，客户或者客户家属是不清楚的。如果我们在这时出现在客户身边，帮助客户拨打客服电话报案，并根据公司理赔申请书中的“理赔申请须知”逐项对照，帮助客户准备材料，尽量减少客户往返奔波，才是真正体现了“保险顾问”的职业 价值。