上周中国股市四度触发熔断，反映各方对在人民币贬值背景下对经济前景的担忧，一时间市场投资热点匮乏，保险因其收益率高和具有稳健的投资策略，能够给客户提供良好的投资理财体验，营销伙伴们不妨可以采用蜂鸣营销的做法提升业绩。

　　蜂鸣营销注重“口碑”

　　蜂鸣营销，俗称“口头宣传营销”，是传统的“口耳相传”方法在新经济下的创新营销方法。蜂鸣营销的英文术语“Buzz Marketing”中的“Buzz”，意即“叽叽喳喳的声音，或嗡嗡声”，因此，也有人将Buzz Marketing译成“蜂鸣式营销”。是一种主要通过人们（可以是消费者，也可以是企业的营销人员）向目标受众传播企业产品（或服务）信息而进行得非常廉价的营销方法，蜂鸣营销主要基于人们对于企业产品和服务的直接体验。

　　麦肯锡咨询公司的一项调查显示：有2/3的消费品的销售都在不同程度上受到了蜂鸣营销等非传统营销手段的影响。而同时，大众媒体的购买费用和广告制作费用却越来越高。正是在这种背景下，“蜂鸣营销”成为新经济条件下营销界最热门的名词之一。蜂鸣营销是一种灵活的、有别于传统方式的市场营销手段，能在不经意间创造出其不同的效果。

　　我国连续降息之后，存款基准利率为1.5%，费率市场化之后分红险定价利率在2.5%～3.5%，传统险定价利率3.5%，年金定价利率4.025%，万能险保底收益率1.75%～2.5%，理财产品收益率4.76%～4.89%，信托平均收益率8.51%，保险产品在与众多金融产品的比较中，收益率差距渐缩小，尤其是在P2P大量跑路的背景下，具有赢得客户口碑，提升客户体验的优势。

　　蜂鸣营销的两大策略

　　（一）假扮消费者

　　企业雇佣临时演员扮演成购物者或消费者，是蜂鸣营销最常用、最传统的一种方法。当年索尼-爱立信手机公司聘请120名演员在纽约帝国大厦附近等美国的各大都市最热闹的地区扮演成夫妻或情侣，他们邀请可能成为目标客户的路人为他们拍照，并借机向他们宣传索爱新手机的新功能，取得了不菲的销售业绩，被称为是一次“主动出击接触消费者的广告活动”。在欧美国家，企业聘请的蜂鸣营销人员频频出现在街道、咖啡馆、夜总会、超市等场所，蜂鸣营销的手段也从刚开始的简单制造噱头，变得更加有技巧和不露痕迹。

　　（二）借力意见领袖

　　蜂鸣营销成功的关键是要找到传播营销信息的载体——那些对某个市场具有强大影响力的意见领袖。意见领袖就如同顾客自己的代言人，是口碑宣传“段子”的制造者。如女明星成为护肤品和化妆品方面的“意见领袖”；足球运动员是运动员服装及运动器材的“意见领袖”；营养专家当然是食品方面的“意见领袖”；医生肯定是药品方面的“意见领袖”等等。

　　发现身边的意见领袖

　　在保险销售中使用蜂鸣营销策略，假扮消费者这招不能老用，这主要是保险这种产品相对比较复杂，临时演员可能会难招架得住客户的各种问题，另外，消费者一旦感觉受骗上当，将会引发企业严重的公关危机。同时，保险消费具有一定的地域性，一般的保险营销员都是在本村、乡、县、区范围内营销，这样就可以将具有一定专业背景和说服力的人士培养成意见领袖，充分发挥其在引导消费中的作用。

　　洛阳是河南担保公司和P2P公司跑路最早和最多的地方，新华人寿老城区营销服务部的王女士是一位老业务员了，2015年下半年她观察到，之前好多客户退保去参与担保公司和P2P公司遭受了损失，其中有位马先生5年前在她这里买了50万元分红险，去年9月退保了20万元去买P2P，享受每年12%的收益，结果是竹篮子打水——一场空，一分钱利息也没有拿到，而他没有退的30万元安然无恙，预计可能获得7—8%的年化收益率，马先生的这一进一出，教训十分深刻。王女士主动上门请马先生帮忙在街坊邻居中分析保险产品的利弊，效果十分明显，2016年刚开年，通过马先生的介绍，主动上门来找王女士买保险的还真不少，马先生成了王女士蜂鸣营销中的“蜂王”，他的“嗡声”带动了一批“嗡嗡声”，引发了蜂群效应。