心态决定效果，细节决定成败，有什么样的心态，必将带来什么样的结局。好多伙伴从初期的保险营销员，发展到顶级的保险营销高手，其成功的经验无非是有一种良好的心态。

    盲目的定论：他没有保险意识

    保险营销员每天都是马不停蹄的搜集客户信息、掌握客户资料、了解客户情况、精心筛选客户，有的放矢的开展工作。然而，在现实的保险营销中，会经常看到好多保险营销员在筛选客户时不论是对过去的老客户，还是开拓的新资源，在没有调查研究前，凭主观臆断，想当然盲目定论，以他没有保险意识为由，努力也是白费，就轻而易举地将这些客户放弃，最后导致大量的客户资源白白浪费，造成自己业务市场越来越萎缩，业绩规模越来越小，被淘汰出局。

    解决这一问题的有效办法是，营销员应始终抱有耕耘必有收获，付出就有回报的心态，没有克服不了的困难，没有解决不了的问题，客户只要有经济基础，缺乏保险意识，是完全可以培养出来的，总能从不认识转变到认识。营销员对自认为保险意识差的客户，先把他列入一般性客户，做持久性经常化工作。可通过短信、登门拜访、微信沟通、网络交流等方式，经常性的给他们发送国家扶持保险业发展的有关政策，保险的作用和意义等信息，目前我国保险业的现状，现行各家保险公司的性质，每个险种的作用，适合的人群，公司发生的重大理赔案件、涌现的保险先进村、保险重点群体等通报给他们，有条件的营销员可根据自己的经济实力、个人爱好、组织这些人员开展联谊活动、参加郊游、演艺比赛、球类比赛、唱歌、跳舞活动，多方增进相互间的感情和友谊，运用多形式、多渠道开展相互间的交流与合作，逐渐培养他们的风险意识、保障意识、投资意识、自我保护意识，让他们对保险有更加全面的了解，对保险营销员有客观公正的评价，对商业保险在当今社会发展中的重要性用战略的高度来理解。这样我们筛选的客户就能做到签单率大幅度提升，经营业绩不断增长，客户资源不断开拓，保险的常青树就能枝繁叶茂茁壮成长。

    随意的猜想：他交不了多少钱

    俗话说，人不可貌相，海水不可斗量。在当今飞速发展的时代，人的变化系数很大，有些行业在国家政策的扶持下，短期内得到长足的发展，从业人员发生了日新月异的变化，昔日的打工一族成员，几年的光景就可能成为家有数十万、上百万资产，能引领当今个体私营经济发展方向的老板，今天还在行业底层奋斗，一夜之间摇身一变可能成为暴发户。社会在变、形势在变，时代在变，人的经济地位在变，人的消费观念和经营思路也在变。如果我们仍用旧观念，老思想来看待当今的新事物，难免缺乏针对性、科学性，给我们的工作带来一定的损失，会把我们的决策引入误区。

    在当今的保险营销中，我们也经常听到营销员对客户这样评价，他没有那么大的缴费能力，不要让他交那么多保费。更有甚者，客户提出年交高额保费后，营销员担心客户没有经济能力，后续缴费困难，而阻止签单。这种现象发生的最根本原因是，营销员对客户缺乏深入的了解，对客户从事的行业不能正确的看待。如何真正给客户量体裁衣，恰如其分的定做保险套餐，笔者认为，营销员在对客户实施有效的公关之前，做到深入了解客户的主要情况，对此细心掌握。

    工欲善其事，必先利其器。营销员要想有针对性的开展工作，客户的行为掌控在自己的运作范围之内，必须对客户的基本情况有细致的了解，对客户的年龄结构、文化程度、从业经历、家庭人员结构、子女、父母的从业情况做到心中有数。因不同年龄、文化、从业经历的人看问题、想问题、分析问题的角度和方法都不尽相同，同样一个问题有可能得出截然不同的结论。大家都知道，一把菜刀，在高技艺厨师的手里，它是做菜的工具，能帮助做出美味佳肴，供大伙食用，推动烹饪技术的发展。若被歹徒利用，协助抢劫行凶，它将就成为作案工具，变成危害人民，危害社会，给人们带来灾难的罪证。同一事物被不同的人运用得到的结果是截然不同的。保险营销也是这样，大多数客户通过对保险的了解后认为，保险对保障人们生活，化解人生风险，提升人们的保障能力，推动资产保值增值将发挥积极的作用。但是也有一部分客户对保险的作用认识不足，总认为保险是可有可无，对自己作用不大，遇到风险后才悔恨当初没有做出正确的选择。

    营销员要深入了解客户从事行业的发展潜力和思想状况。若客户所从事国家扶持的朝阳行业、高精尖技术产业，那么行业的生命周期就较长些，发展潜力就较大，那客户必然是投资少、见效快、收益大。在缴费能力设计上尽量倾向中等偏上，客户自然会乐意接受。而从事传统行业的客户，虽然是合法经营，他们的投资回报率，受益程度，发展优势将受到限制，收入将来之不易，有怜惜消费思想，他们就不会把大量的积累用在保险投资上。再者，不同经营思想的人对保险投资的认识也不相同。由于保险是近几年发展起来的新生事物，有的客户接触渠道广泛、善于读书、看报、经常性浏览国家政策、掌握国家金融动态，善于学习，思想灵活，就容易接受保险。而受环境和条件制约，那些两耳不闻窗外事，一心埋头于自己事业的客户，他们对保险接受的就慢，了解的不够透彻，在这方面投资就很保守。营销员在这部分客户的公关上，就必须善于动脑，因人制宜，分类施策，有针对性的做工作，这样才能保证签单率，提升件均保费额度。

    “他不会给转介绍的”

    在当今的保险营销中，怎样充分调动客户转介绍的积极性，让客户把自己身边的同业好友毫不保留的介绍给你，让星星之火，形成燎原之势，保险营销人员要把握好几个环节：

    第一，杜绝误导，让客户买明白保险。营销人员要确保卖出的每一笔保险的功用和意义，自己所购买的保险对家庭、对自己、对社会有何作用？当前国家为什么大力发展商业保险等让客户明明白白，清清楚楚。只有认识，才能改变，只有清楚了解保险，才能自愿真诚投入，这样客户才能迸发出转介绍的动力。

    第二，真诚服务，体验保险营销的温暖。保险营销人员要把服务立身，服务兴业，服务发展作为自己的座右铭。

    第三，升华服务，成为知心朋友。相知、相信、相挚是结识朋友真挚感情变化的发展规律，营销人员和客户的关系也是由初期的认识，一般性的同志关系，逐渐发展到相挚般的朋友关系，有初期的买保险，服务到家，相互之间无障碍的交流，发展到相互间真诚的帮忙。

    营销员让客户转介绍的方式方法很多，最有效的话术是，“尊敬的客户，像您这样成功的人士，相信一定有一帮成功的朋友，他们也是非常有身份的，像保险这样现代人生活必不可缺少的产品，也应该让他们拥有和分享，否则，他一旦知道你拥有，而不告诉他会说你不够朋友，为免遭朋友的抱怨，烦请把您身边的好朋友介绍给我，我会尽心尽力真诚帮助他做好险种的选择，像这样一举多得的事您不会推辞吧？”这样客户会毫不保留的将朋友介绍给你，你将获得源源不断的客户资源，实现营销业绩的步步攀升。

    “他不会从事保险营销的”

    大多数营销人员对客户实施有效公关的同时，时间和精力用在产品销售上，而没有全面衡量客户的能力和综合素质，忘记有选择的把客户作为增员对象，而是不问青红皂白下结论，低估了客户的销售能力，以他不会从事保险营销为由，将那些适合作保险销售的伙伴拒之门外。结果造成销售队伍人员匮乏。营销人员端着金饭碗逃饭吃。现实四两拨千斤的销售模式是，在对客户实施公关活动中，详细观察了解客户的文化素质、公关能力、语言表达能力、个人兴趣和爱好、所从事行业的经营状况及发展前景，客户下步的经营目标和发展方向，一旦发现客户有改行择业的想法，马上加以正确引导，把保险行业的发展优势、广阔前景讲解给他们听，有计划的带领客户参加公司组织的活动，体验公司的发展给社会带来的获得感、幸福感、安全感，让成功营销人员分享保险这一甜蜜的事业，让客户在潜移默化中认识公司，了解行业，增强保险的吸引力，坚定从业信心。营销人员在收获保费的同时，也可以为队伍的发展输送新鲜的血液，达到一箭双雕的目的。

    人的思想千变万化，行业发展日新月异，每一个保险营销人，坚持问题导向，保持战略定力，应站在发展的高度，用创新的思维、创新的举措、创新的理念、创新的机制、创新的体系、创新的服务，对身边任何问题都要进行深入的探讨和认真的研究。盲目结论，等于在前进的道路上自己设置发展障碍，增添发展阻力，关闭发展闸门，冲破自设的发展禁区，要想持续的发展就要想尽千方百计搬掉保险营销人员心中的“壁垒”。